デジタルセールスの基本情報まとめ。導入のポイントまで詳しく解説
企業における営業の在り方に改善が求められる中、注目を集める新しい営業スタイル「デジタルセールス」。そんなデジタルセールスの概要や一般化した背景、導入の流れなどを詳しく解説します。
近年、時代の変化に適応する、IT技術を駆使したワークフローへの進化が多くの企業に求められています。もちろん、営業にとっても他人事ではありません。
最近では、そんな現状に対応できる「デジタルセールス」への関心が高まっています。しかし、導入を検討しつつも、「そもそもデジタルセールスの意味がよくわからない」というビジネスパーソンもいるのではないでしょうか。
この記事ではデジタルセールスに関する基本情報やデジタルセールスが一般化した理由、具体的な流れと導入の注意点など詳しく解説していきます。
デジタルセールスとは？
デジタルセールスとは、インターネットツール・デジタルツールを駆使した新しい営業手法です。
これまでの営業スタイルは「足で稼ぐ」が一般的であり、情報収集から顧客への提案まですべて対面で行っていました。しかし、最近ではITや情報技術の発展により、適したツールの活用などで効果的かつ効率的な営業が可能になりました。
加えて、新型コロナウイルスの感染対策として対面での営業活動が制限されるなど、できるだけ非対面での営業が求められるようになっています。
顧客の購買行動の変化、情報収集をWEB上で実施するなどの変化もここ最近の営業デジタル化につながっていると考えられます。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなどの言葉もよく耳にするかと思いますが、これらもデジタルセールスの一種です。
法人向けビジネスのデジタル化が拡大
これまでの足で稼ぐ対面営業のようなアナログ業務による負担軽減、非効率的な作業の効率化を目的として法人向けビジネスのデジタル化が拡大しています。
具体的には、電子契約書やクラウドサービスの利用などがこれに当たります。電子契約書の導入によって、紙媒体の時にかかっていたコストの削減、非対面でのやり取りが可能なことから契約までの時間を短縮することができるようになりました。
また、クラウドサービスの利用により収集した資料などの一括管理、既存顧客・リード顧客の情報共有スピード化を図ることも可能です。このように法人向けビジネスにおけるデジタル化が急速に拡大しています。
今後デジタルセールスは営業の基本に
業務の負担軽減や効率化以外にも、
- 新型コロナウイルスの感染拡大による働き方の変化
- 少子高齢化によるビジネスパーソンの減少
- 営業人材不足
これらの問題を解決できるデジタルセールスは今後営業の基本になることが想定されます。
しかし、これまで長く営業活動を続けてきた営業マンの中には変化に追いつくことが難しく、デジタルセールスの活用を躊躇する人もいるはずです。そういった方はデジタルセールスの導入メリットや成功事例を知ることで柔軟に対応できるはずです。
デジタルセールスを導入する際には年功序列にこだわりすぎず、若手ビジネスパーソンを中心とした人材育成も同時に進めると良いでしょう。
なぜデジタルセールスが一般化したか
デジタルセールスが一般化した理由として、顧客情報の収集・購入プロセスの変化などが挙げられます。また、新型コロナウイルスの拡大以降はこれも大きな影響となっています。これらについて詳しく見ていきましょう。
1.顧客の情報収集方法の変化
従来の営業スタイルでは、ヒアリングや打ち合わせで顧客がどのような商品・サービスに興味や関心を持っているかを汲み取っていました。しかし現在は、WEB上で情報を収集できるように変化しています。これはデジタルセールスが一般化した大きな要因の一つです。
対面で営業活動を行っていた時には営業マンの手腕で営業成績が異なっていました。しかし、WEB上で収集した情報から顧客にとって最適なタイミングで商品・サービスのアプローチが可能になったため、一定レベル以上の営業活動を誰もが行えるようになり、その成果は企業全体の売上につながっています。デジタルセールスへの変化にはこういったメリットもあるのです。
2.顧客の購入プロセスの変化
これまで商品やサービスに関する情報は、直接目にする、または体感することで得ていました。近年ではインターネットやSNSなどに、商品やサービスの情報が溢れているので、購入につながる十分な情報収集が可能です。
これまでは営業担当者と対面して商品・サービスについて情報を得ていましたが、その必然性は無くなりつつあります。代わりにデジタルセールスという新たな営業スタイルが求められているのです。
3.コロナ渦による影響も
新型コロナウイルス感染防止の観点から、できる限りの人との非接触が求められる現在、従来の対面型営業を続けることが難しくなっています。
電話やメールでの営業活動には限界があり、場合によっては顧客が離れてしまう可能性もあるでしょう。
一方デジタルセールスでは、オンライン上で対面しながら顧客とコミュニケーションを図る、チャットツールを利用したサポートサービスの提供などが可能です。このようにデジタルセールスは対面での対応を最小化しつつ、顧客が満足できる営業活動の実施につながるはずです。
コロナ渦で世の中の動きは日々変化していますが、それに柔軟に対応できるデジタルセールスの必要性は高くなっています。
デジタルセールスの流れ
デジタルセールスは従来の営業フローの一部分をデジタルツールに変更する訳ではありません。アポイントから商品・サービスの説明、契約に至るまでの一連の流れでデジタルツールを活用することが大きな特徴です。
しかし、「何から始めたらいいか分からない…」と悩む方も多いのではないでしょうか。
ここではデジタルセールスの流れについて詳しく見ていきます。
具体的な流れを知ることでデジタルセールスへのスムーズな変化につながるでしょう。
1.見込み顧客（リード）獲得
まずは見込み顧客(リード)を獲得します。
そのために、営業したい企業の住所や条件を入力するだけで簡単に営業リストの作成が可能なITツールを導入するという方法があります。
従来の営業活動では、この作業をすべて人力で時間をかけて行っていましたが、ツールを活用することによって情報収集時間の短縮になります。
また、「Salesforce（セールスフォース）」などのツールの導入にはある程度のコストがかかりますが、人件費と比較した時の費用対効果が高くなるので、使いやすいツールを見つけて導入を検討することをおすすめします。リストを基に電話やメールで営業に加えて、自社のWEBサイトやSNS、ブログなどのオウンドメディアを活用したインバウンドマーケティングを同時進行で行うことで、営業効果を高めることが期待できるでしょう。
2.見込み顧客（リード）の育成
見込み顧客（リード）獲得後はその育成段階に進みましょう。低コストで見込み顧客との関係値作りを行いたい場合には、メールマガジンを活用した定期的な情報発信がおすすめです。メールマガジンの内容は新製品やサービスに関するお知らせなど、顧客が興味を持ってくれそうな内容にすることで自社のアピールにつながるはずです。しかし、メールマガジンが高頻度で届くことに鬱陶しさを感じる顧客もいるかもしれません。関係値構築のつもりが、顧客離れの原因になってしまわないように注意しましょう。また、インターネット上でセミナーや講習会を開催することでリード獲得を狙うのも良いでしょう。参加者はオンライン上での開催に対してややハードルの低さを感じる傾向が強いです。これまで、アプローチが難しかった顧客層や多くの顧客獲得が期待できます。
3.商談、契約
オンライン上で電子契約を結ぶことが可能なクラウドサービスを活用することで、商談・契約も非対面で実施することができます。しかし、営業活動において商談・契約は最も重要な場面であり「できるだけ相手の顔を見て行いたい」と考える人も多いはずです。その場合、ビデオ通話やチャットツールを活用し、離れた場所にいながらリアルタイムで商談を・契約を進めましょう。クラウド電子契約サービスの利用により、スムーズな契約締結になることに加え、これまで商談・契約にかかっていたコストを削減するというメリットも存在します。
4.既存顧客のフォローアップ
商談・契約が完了した=営業終了ではありません。顧客との信頼関係を築き関係を良好に保つため、きめ細かいフォローアップを行いましょう。その際顧客が鬱陶しさを感じない程度の親切さ・手厚さ・頻度を目指して最適なフォローをすることが大切です。具体的にはメールや電話で定期的に顧客状況を確認する、よくある質問の回答を発信する、具体的な事例を紹介し商品・サービスのことをより知ってもらうといった方法があります。顧客に合わせて適切な方法をとりましょう。
デジタルセールス強化の前に知っておきたい注意点
ここまで、デジタルセールスとは何なのか、なぜ拡大しているのか、従来の営業との違いや具体的な流れについて解説してきました。デジタルセールス導入後は、より営業効果を高めるためにデジタルセールスの強化が必要です。そのために、押さえておきたいポイントが2つあるので詳しく見ていきましょう。
1.古い営業体制・考え方に依存しない
デジタルセールスは新しい営業スタイルであり、長く営業を続けてきた営業マンには受け入れがたい体制かもしれません。IT・情報ツールを活用した営業は「顧客から信頼される良好な関係が築けないのでは？」と考える人もいるでしょう。しかし、古い考え方に依存せず柔軟に対応することがコロナ渦の現在、必要とされています。従来の「足で稼ぐ」営業が必要な場面もあるので、今の自社にとってどちらが適しているのか、臨機応変にシーンに応じた使い分けをすることが重要です。
また、表面的な導入も非効率を招くため注意しましょう。せっかく営業フローをデジタルセールスへと変化させたのであれば、それを顧客のためにどう活かすか考えることが重要です。
2.「デジタルツールを使えばデジタルセールス」ではない
デジタルセールス=デジタルツールを利用した営業活動ではありません。
「弊社も非対面営業になったからデジタル化だ」というような考え方をしている企業もあるかもしれませんが、それは実際にはデジタルセールスではないのです。
これまで営業担当が担っていたプロセスを分業・協業・共有し、デジタルツールを使いこなすことで効果的な営業成果を挙げることがデジタルセールスの本質であることを覚えておきましょう。
デジタルセールス強化に必要なツール
デジタルセールスを強化するためには、流れに応じて適切なツールを活用することが重要です。特にWEB会議システム、マーケティング支援ツール、顧客管理ツールの導入は必須と言えるでしょう。これらについて詳しく見ていきます。
・WEB会議システム
ツールを活用してリード顧客の獲得・育成段階まで進み、いざ商談・契約となった場合はここまで非対面のやり取りで済んでいても、営業担当と直接話す必要が出てきます。そういった重要な場面でWEB会議システムがあることによって、距離がある場所からでも非対面で顔を見ながら直接話すことが可能です。また、交通費と移動時間の削減、低コストな運用、会議資料の準備簡略化、柔軟な働き方に対応可能などのメリットも存在します。特に注目度の高いWEB会議システムとしてzoom、Teams、Google Meetなどが有名どころでしょう。メリットが多い反面、通信環境に左右される、利用ツールによっては大人数の会議には不向き、表情が読み取りづらいといったデメリットもあるため、どのツールを採用するか慎重に検討することが重要です。
・マーケティング支援ツール
マーケティング支援ツールには営業担当が利便性を感じる機能が多数搭載されています。具体的には、広告やキャンペーンの集客を測る機能、リード・新規顧客の管理、メールの自動発送と効果測定。ツールによっては他にも充実した機能があります。顧客が興味関心を持つサービスや行動パターンの分析、ニーズを知ることもできるため、これらを活かした効果的な営業活動の実施につながるでしょう。つまり、マーケティング支援ツールは顧客への行動の最適化を目的としているということです。
・顧客管理（CRM）ツール
顧客と良好な関係を築くために、場面に合わせて柔軟に対応可能な顧客管理（CRM）ツールを導入しましょう。しかし、やみくもに「人気の高いツールを導入すれば良いだろう」そういった考えで顧客管理ツールを導入すると、デジタルセールスの効果を感じにくくなる場合があるため注意が必要です。顧客管理ツールを導入することで、個人情報や顧客の行動パターン、アンケートの回答履歴などを一括管理することができます。これらを活用することで最適なタイミングで顧客に商品やサービスを提供し、営業成果を高めることができるはずです。
まとめ
デジタルセールスを導入することは、決して「楽に営業をする」ということではありません。
営業は、対面で仕事を取ってきてこそ営業だ！というこれまでの営業スタイルを、完全に否定するというものでもありません。
従来の営業スキルを生かしながら、デジタルツールを駆使して営業効率と生産性を上げるのが本来のデジタルセールスです。
コロナウイルスの感染拡大による在宅勤務の要請により、十分な体制を整えないまま中途半端にデジタルセールスを取り入れてしまい成果が出ていない……という企業もあるかもしれません。
自社にとってベストなデジタルセールスの導入を、もう一度見直してみてはいかがでしょうか。
デジタルセールスについてもっと詳しく知りたい、ツールの導入について詳しい話を聞きたいという方は こちら からお気軽にお問い合わせください。
