営業活動を変える「営業DX」とは？導入方法から成功させる方法まで徹底解説
新しい営業スタイルである「営業DX」。さらなる効果的な営業のため、導入を検討する企業は増加傾向にあります。この記事ではそんな営業DXについて基本情報から、具体的な成功事例を踏まえたうえでのポイントなど詳しく解説していきます。
クラウドなどのIT技術の発展により、営業のスタイルは大きく変わってきています。
最近では「営業DX化」という言葉をよく耳にしますが、DXの必要性が今ひとつ掴めていない、またはあやふやな状態で導入をためらう企業は多いのではないでしょうか。
しかし、営業DXは正しく理解し成功するためのポイントを押さえることで、企業に多くのメリットを与えてくれることでしょう。
この記事では、営業DXの基本情報から導入方法まで、詳しく解説していきます。
営業DXとは？
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、時代の流れに柔軟に対応しながら情報技術を活用することで新たな価値を創造し、ビジネスをより良い方向に変革していくための手段です。
「デジタル化と何が違うの？」そう思う方も多いですが、デジタル化は技術やサービスの導入を意味するのに対し、DXはその先の変革を示しているという違いがあります。
営業職のDX化は、IT技術の発展によってもともと推進されていましたが、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに多くの企業が本格的な導入を始めました。
これまでの営業スタイルは対面で実施することがほとんどでしたが、コロナ対策として非対面での営業を実施する企業が増加。新型コロナウイルスの拡大は、営業活動を行う企業に打撃を与えましたが、これを積極的な考え方にシフトチェンジした結果が現在の営業DX化拡大につながっているのです。
世界的に見て日本はDX化が遅れがち
国内におけるITや情報サービスを提供する企業では積極的にDX化を促しているようですが、その他の産業ではほとんどDX化が進んでいないのが現状です。
DX化に対応できる人材の不足、DXに対する根本的な理解不足が原因で世界的に見て日本はDX化が遅れがちと言われています。
ITや情報に対応できるのは比較的若いビジネスパーソンです。しかし、日本には年功序列で若手ビジネスパーソンに与えられるチャンスが少ないという風土が根付き、その傾向が強い企業が多く存在していることが人材不足や理解不足につながっていると考えられます。
また、日本と海外のデータに対する考え方の違いもDX化の遅れに影響しています。
DX化が進んでいる欧米企業の多くは、データを活用した企業戦略が主流となっていますが、日本でデータといえば記録のために付けている物という印象が強くなっています。日本でDX化を推進するためにはこういった考え方の違いから見直す必要がありそうです。
これからの主流となる営業のスタイル
新型コロナウイルスの拡大により、企業での営業活動を従来通り対面で実施することが難しくなってきたと前述しました。これからはITや情報技術サービスを柔軟に導入し非対面での営業活動が求められます。
経済産業省では、DXを「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義し、DX化を積極的なものと捉えこれからの主流となる営業スタイルになることを期待しています。
なぜ営業DX化が求められるのか
ここまで営業DXに関する基本的な情報をお伝えしてきましたが、なぜ営業DX化が求められているのでしょうか。
これには、IT技術が進歩し生活に定着した社会の変化への対応、効率的に生産性を向上させる、古い営業体制からの脱却などが要因として挙げられます。これらについて詳しく見ていきましょう。
- 社会の変化に対応する
- 効率的に生産性を向上させるため
- 古い営業体制からの脱却
3つの視点から解説していきます。
1.社会の変化に対応する
新型コロナウイルスの感染拡大で人との可能な限りの非接触が求められる中、企業における営業活動でもこれに対応する必要があります。
これまで営業活動はリード顧客のもとに足を運んで、自社の商品・サービスを紹介することで新規顧客を獲得してきました。しかし、現在はどの企業でも感染対策として対面型の営業を躊躇する傾向が強くなっています。
ITや情報技術の活用によって非対面での営業活動を可能にするDX化は、社会の変化に対応できるものとして導入を求められているのです。
2.効率的に生産性を向上させるため
営業DXを導入することで、顧客情報の共有や営業スキルをシェアすることが可能になります。
従来の営業は個人の能力によって成果にばらつきがありましたが、ITや情報技術を導入することでこの問題を解決し、組織的な営業活動ができるようになるのです。
また、日本は少子高齢化の影響で働ける人材が年々減少傾向にあり、必然的に営業活動を行うビジネスパーソンも減少しています。ITや情報技術は、少ない人数で効率的な営業活動を実現させるため、生産性の向上が期待できるでしょう。
これらも営業DXが求められる要因となっています。
3.古い営業体制からの脱却
これまで営業といえば外回りをして「足で稼ぐ」というイメージが強く、それ以外の営業手法としては、テレアポなどをメインで行う企業がほとんどでした。
しかし、これらは古い営業体制であり、現在求められる営業スタイルとは異なっています。実際に営業活動を行うビジネスパーソンはこういった営業を無駄に感じ、より効率的で市場環境に対応した営業スタイルの再構築を求めています。
営業DX化は古い営業体制からの脱却につながり、営業する側とされる側双方にメリットをもたらすことが期待されます。
営業DXへの挑戦方法
営業DXへの挑戦方法を解説いたします。
ポイントとしては、管理職からではなく現場からDX化を進めることをおすすめします。現場の成果が企業全体の成果につながり、効果的にDX導入後の効果を感じることができます。それによって新たな価値を創造することにもつながり、拡大の可能性が大きくなるはずです。
- まずは自社の現状を正確に把握
- 新しい営業プロセスと人材を配置
- 顧客管理（CRM）ツールの導入
一つずつ、詳しく見ていきましょう。
1.まずは自社の現状を正確に把握
営業DX導入が求められる理由の1つとして、効果的に生産性を向上させることが挙げられると前述しました。
そのためにも、まずは自社の現状を正確に把握する必要があります。本当に必要な作業の明確化、利用ツールの見直しなどがこれに当たり、営業活動における課題を露出させることができるでしょう。
また、これまで気づかなかった発見があるかもしれません。例えば、当たり前に行っていたプロセスだったが実は同じようなことを前段階で行って二度手間になっていた……など、現状を見直すことでより効果的な営業DX化が期待できます。
2.新しい営業プロセスと人材を配置
営業DXを導入するには、営業のプロセスを再設計する必要があります。
プロセスだけではなく、DX化した営業に対応できるベストな人材も配置しましょう。
新しい営業プロセスは業種によってさまざまですが、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスという3部門で分ける方法もあります。
その際に、3つの部門でスムーズに同じ顧客へアプローチできるよう、顧客管理（CRM）ツールを導入することをおすすめします。
3.顧客管理（CRM）ツールの導入
営業DX化を推進するうえで、場面に合わせて柔軟に対応可能な顧客管理（CRM）ツールの導入は必須です。
しかし、やみくもに「とりあえず導入する」「人気の高いツールを導入すれば良いだろう」という考えで顧客管理ツールを導入すると、営業DX化の失敗に直結するため注意が必要です。
搭載機能や使いやすさなどを考慮し、実際に使う従業員などの意見を取り入れながら適切な顧客管理ツールを導入することがDX化の成功につながるはずです。まずは自社の課題を明確化し、それを解決できるようなツールを探すところから始めてみてはいかがでしょうか。
営業DXの成功事例
実際に営業DX化を推進する前に、導入に成功した事例を事前に知っておきましょう。
どのようなプロセスを踏んで課題解決に至ったか、自社と同じような課題を持つ企業がDX化によってどのように変わったか、成功事例によって自社のDX化がより具体的になるはずです。
株式会社 関東製作所
自動車の内外装品など、プラスチック製品の金型製作・販売を行っている株式会社関東製作所の営業DX成功事例をご紹介します。
関東製作所は、受注生産型ビジネスのため新規開拓が難しく、20年間で増えた新規顧客はたった数件でした。
しかし、デジタルマーケティングを導入して2年間で30社の新規開拓に成功し、2020年には新規受注で1.2億円の成果を上げました。
新規受注増加に繋がったのは、自社ソリューションサイト「射出成形ラボ」の運営。大量生産にしか対応できないというプラスチック成形の常識を覆す、「1個からの成形も可能」などの強みを、サイト訪問者に強くアピールしました。
「射出成形ラボ」の訪問者がクリックした箇所や、配信メルマガの開封率・クリック率を把握するMAツールを駆使し、タイミングを逃さない営業スタイルを確立し成果に繋げました。
参考URL：https://smbiz.asahi.com/article/14256495
富士通株式会社
国内の大手電子機器メーカーであり、通信システムや情報処理システムサービスの提供を行っている富士通では、2020年に営業DX化推進のため営業職を撤廃しました。代わりに、「ビジネスプロデューサー」という職種が誕生します。
これによって、年功序列の古い体制を根本から覆し、1万人強の国内営業部門に変革をもたらすことに成功しました。富士通という超大手企業が営業DX（デジタル改革）を成功させた事例です。
参考URL：https://www.nttcoms.com/service/videotalk/column/20210727/
江崎グリコ株式会社
「ポッキー」や「ビスコ」といった国民的お菓子メーカーであるグリコも営業DX化によって成果を上げています。
同社が提供する「オリジナル名入れノベルティ」というサービスは年間100万個を超える出荷実績がありながら、商談化率が伸び悩んでいました。そこで、マーケティングオートメーションツールを用いて顧客ごとの状況・課題を整理し理解を深めることで、より確実なアプローチが可能に。このDX化によって、特に法人向けの備蓄食料サービスで大きな成果を上げ、お問い合わせからの受注率は100％にまで増加しました。
参考URL：https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/glico/
営業DXを成功させるポイント
営業DXの効果を最大限感じ、成功に至るためにはいくつかのポイントが存在します。ここでは、営業DXを成功させるためのポイントを3つご紹介します。
・目的を明確にする
営業DXの目的を明確にすることは、成果を出すための一番の近道です。
自社の課題を知ることで、柔軟に対応できるツールの導入につなげることが期待できます。
また、達成したい目標によって必要なDX化は異なるはずです。例えば、営業フローやツールに課題があった場合、顧客との接点をDX化するツールを導入してもあまり意味がありません。
この場合は、リードナーチャリングやインサイドセールス、顧客情報・営業タスク管理ツールの導入が適切なDX化と言えるでしょう。導入目的の明確化がDX化の成功において重要なポイントなのです。
・新しい「営業の在り方」を受け入れる
これまで、「足で稼ぐ」「顧客と対面して商品・サービスの良さを知ってもらう」といったスタイルを取っていた営業マンにとって、新しい営業の在り方である営業DXを受け入れることはなかなか難しいことです。
しかし、コロナ渦や営業人材不足が問題視される現在はこれまで通りの営業スタイルを続けると自社の利益に影響を与える可能性があります。そうなる前に非対面ツールやチャットツール、顧客情報・営業タスク管理ツールなどを活用した営業DXという新しい「営業の在り方」を受け入れることが大切です。
・最適なツールを選定する
自社の課題に合わせた最適なツールを選定することで、営業DXでは大きく3つの方向性に変革が可能です。
まず、営業フローを見直しDX化を図りたい場合はリードナーチャリングやインサイドセールスなどを導入、営業ツールのDX化を図りたい場合は顧客・営業活動情報管理、デジタルマーケティングの導入、顧客との接点をDX化したい場合はオンライン商談の導入やSNS・ECサイトの運用といったように、それぞれ導入すべきことが異なります。
目的に沿わないツールを選ぶことで「DX化の効果を感じられない」「これまで以上に不便さを感じるようになった」といった事態にならないように注意しましょう。
すでに導入しているツールをうまく使いこなせないという方は、オンライン研修やセミナーに参加してみましょう。
詳しくは こちら
まとめ
ここまで営業DXの基本情報から、成功事例などを踏まえた営業DX化の成功ポイントを詳しく解説してきました。
近年の、目まぐるしい社会の変化によって営業DX化の必要性を感じるようになった企業は多いはずです。また、すでにDX化を推進していたが大きな効果・成果を感じられていないといった企業もあるのではないでしょうか。
ぜひこの記事を参考に改善すべき点を見つけ、営業DX化によるメリットを最大限感じていただけるようになると幸いです。
さらに詳しいことを知りたいという方や、記事の内容を読んだうえでわからないことがあるという方はお気軽に こちら までお問い合わせください。
