インサイドセールスとは？基本情報と導入のポイントを解説
非対面での営業を実現させる協業型のセールスモデルの一つであるインサイドセールス。言葉はよく耳にしますが、詳しいことは分からないという企業担当者・営業マンは多いのではないでしょうか。インサイドセールスの特徴からメリット・デメリット、導入成功のポイントまで詳しく見ていきましょう
従来の営業スタイルは「足で稼ぐ」が基本でしたが、時代は変化しています。
メール配信や電話によって顧客に直接アプローチする、新たな営業の形であるインサイドセールスが注目を集めています。
導入を検討する企業は増加傾向にありますが、そもそもインサイドセールスとはどのような特徴があり、どんな背景で注目を集めるようになったのでしょうか。
この記事ではそんなインサイドセールスについて詳しく解説していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対する効果的な営業手法です。
また、見込みの低い顧客の購買意欲・サービス利用意欲を高めるといった役割も担っており、メールや電話を利用して非対面でコミュニケーションを取りながら、リード育成（リードナーチャリング）の段階に進むまでのフォローを行います。
従来の営業では一人の担当者がリードの選定から育成、商談・契約までを一貫して行っていましたが、インサイドセールスは営業フローやプロセスにおける一部分を担当し、複数の人材で協業しながら営業活動を進めるという特徴があります。インサイドセールスが担う営業フロー・プロセスは企業によって異なりますが、多くの場合はリードに対するアプローチやアポイント獲得までを担当し、リード選定や獲得はマーケティング、商談・契約はフィールドセールスが担当するというようにそれぞれ役割が別れています。
従来の営業との違い
従来の営業は一人の担当者が営業フロー・プロセスを一貫して行うと前述しましたが、インサイドセールスとの大きな違いがもう一つ存在します。それは、専用ツールやクラウドサービスを活用することによって非対面での営業活動が可能ということです。
インサイドセールスは、直接顧客のもとに足を運ぶ必要なくリードに対するアプローチやアポイントの設定を行うことができます。新型コロナウイルスの感染拡大防止の観点から、非対面が望まれ対面での営業活動が難しくなった現在、非対面での営業活動が可能なインサイドセールスは注目度を高めています。
インサイドセールスによって解決できる課題とは
企業ごとに営業が抱える課題は異なりますが、インサイドセールスを導入することによって様々な課題を解決し、営業の効率化や生産性を高めることが期待できます。
では実際にどのような課題を解決できるのか、代表的なものを3つ見ていきましょう。
1.営業人員の不足
少子高齢化によるビジネスパーソンの減少は、必然的な営業人員不足を引き起こしています。
一人がすべての営業フロー・プロセスを担当していた従来の営業に対して、インサイドセールスは協業化された営業フロー・プロセスの一部を担うことで負担が軽減されます。
例えばリードの育成やアポイント獲得のみをインサイドセールスが担当する場合、メールや電話を使った定型的な営業活動を行うことになり、一人の営業マンが複数の顧客を担当することが可能です。また、営業経験がほとんどない新人でもすぐに業務に慣れることができるため、営業人員の不足を解決することが期待できます。
2.商談数の不足
インサイドセールスは見込みの低いリードに対して集中的にコミュニケーションを図ることで見込みの高いリードに育成し、フィールドセールスに継続することが可能です。
従来の営業スタイルではインサイドセールスのようなきめ細かく手厚い案内を顧客に提供することが難しく、それがリード離れのきっかけとなり商談数の不足を招いていました。
インサイドセールスの導入によってこういった課題の解決も期待できます。
3.マーケティング精度の向上
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスと比較して顧客のリアルなニーズに触れる機会が多くなります。リード育成段階で得た顧客の要望をマーケティング部門に共有することで、それが契約・商談に結び付かなくても企業の売上向上につながる有益な情報を蓄積し、次に活かすことができます。
営業におけるマーケティングでは売上向上を目的とした多様な施策を実施する必要があり、これらの情報はマーケティング精度の向上に非常に役立つことが期待されています。
テレアポと何が違う？
インサイドセールスは電話やメールを活用してリードの育成をするため、テレアポと混同されがちです。確かにテレアポはインサイドセールスの営業手段の一つです。
しかし、インサイドセールスは見込みの低いリードを確度の高いリードにし、フィールドセールスに継続するという一連の流れを指します。対して、テレアポは手あたり次第思いつく顧客に電話をかけてできるだけ多くの見込み客を見つけアポイントを取り付ける手法です。
電話を使うという手段は同じですが、担う役割が全く異なっているので注意が必要です。
なぜ今インサイドセールスが注目されているのか
インサイドセールスが注目されるようになった背景には、3つの要素があります。
1.BtoBマーケティングが本格化
アウトバウンド型営業が主流でしたが、今ではニーズがある程度顕在化したインバウンド営業へと変化しています。
フィールドセールスが訪問済みリードを多く抱えてしまうと、集めたリードへの対応ができなくなってしまいます。
2.サブスクリプションモデルの台頭
「受注がゴールではなくスタート」というサブスクリプションモデルのサービスが多くなっています。接触初期から顧客との関係構築を重視し、丁寧できめ細かいセールスアプローチが重要となるためインサイドセールスが効果を発揮します。
3.労働力不足・働き方改革
時代の変化によって実労働時間が少なくなることで、より効率化が求められています。商談段階で受注確度が高いリードに出会える確率を上げ、時間単位の生産性を上げることもインサイドセールスの大きな役割です。また、営業活動が自宅でも可能となったことで、多様な人材のアサインが可能となっています。
営業の流れでご説明します。
インターネット検索や、広告によって資料請求などの問い合わせのリードが発生したら、検討度を分析して最適なアプローチをし、商談へ繋げます。比較的導入が簡単なサブスクリプションサービスだからこそ、ここのスピード感が重要です。
また、「興味がある」程度のリードにも、定期的にメルマガ配信や提案を続けていきます。これらの業務を全てフィールドセールスが行うのは困難で、効率も悪いでしょう。
ここでインサイドセールス、しいては「協業型セールス」の出番となるわけです。
インサイドセールスは協業で行う
インサイドセールスは、協業型セールスの一つです。
これは、営業のプロセスを分担することでそれぞれの専門性を高め生産性と効率性を挙げることを目的として行う営業手法であり、多くのリードへ素早くベストなアプローチを行うことができます。
協業型セールスは主に、
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
という3つの部門に分かれます。
「協業」という名称の通り、業務を分けているのではなくお互いに協力しあい受注に繋げるプロセスです。
このセールスモデルについて、次の項からより詳しく解説いたします。
協業型セールスモデルの流れ
前項でインサイドセールスは協業型セールスの1つと説明しました。インサイドセールスで担う営業フロー・プロセス以外は、マーケティングやフィールドセールスがそれぞれ専門性を活かして営業活動を進めています。
企業ごとに協業の方法は異なりますが、今回はターゲット選定からリード獲得までをマーケティング、アプローチからアポイント獲得までをインサイドセールス、商談・契約をフィールドセールスが担うモデルケースを見ていきましょう。
1.マーケティング（ターゲット選定・リード獲得）
ターゲット選定やリード獲得をスムーズに行うためには、現状調査を実施する必要があります。自社の商品やサービスの特性を理解し、どんな顧客にアプローチするとより効果的か分析、ターゲットを絞り込んでいきます。
効果的なマーケティング方法として自社サイトやブログ、ネット広告を活用したインバウンドマーケティングがおすすめです。そこから顧客の特性を把握し、データとして数値化・可視化したものをリストにまとめ業務を進めていくことがマーケティング部門の最も重要な役割になります。
2.インサイドセールス（アプローチ・アポ取り）
インサイドセールスでは、マーケティング部門がまとめたリード顧客のリストを基に電話やメールを活用して確度の高いリード顧客を創出、積極的にアプローチする業務を担当します。
その際、リード顧客がしつこさを感じない程度の適度な距離感を保つと良いでしょう。もし、リード顧客が鬱陶しさを感じた場合はアポイントを取ることが難しくなり、次のフィールドセールスへ継続ができなくなる場合があるため注意が必要です。
また、確度の低いリード顧客の育成を行うこともインサイドセールスの重要な役割です。そういった顧客に対してコンタクトを取り、やり取りの中から相手の興味・関心のあることを情報収集した後にそれらを深堀り、購買意欲につながるようなアプローチをしていきます。
3.フィールドセールス（商談・契約）
インサイドセールスから継続されたリード顧客は比較的確度が高く、商談・契約の成功率が高いと言えます。
また、元々確度が低かったリード顧客も育成されているため、そういった顧客を逃さないような商談・契約を行うことが自社の売上向上につながるはずです。
フィールドセールスは商談・契約を専門的に行うイメージが強いですが、それ以外にも重要な役割を担っています。契約・商談後の離脱率を低くし、顧客が継続的に商品・サービスの提供を受けたいと思えるようなフォローを行います。そのために問い合わせに対する適切な対応を心がけ、定期的に新しい商品・サービスの提案を続けることが重要です。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスには、営業フロー・プロセスを協業化することで潜在顧客を正確に分析し、複数の顧客に対して効率的かつ効果的なアプローチができるというメリットが存在します。
従来の営業スタイルは属人的で、顧客への優先順位を付けるのが難しいという課題がありました。しかし、インサイドセールスは複数の顧客を横断的に見ることで顧客の検討段階に合わせた的確なアプローチをかけ、営業効果を高めることが期待できます。
また、顧客のニーズを最も把握しやすいのもインサイドセールスのメリットです。顧客との適切なコミュニケーションで関係性構築・強化を図る営業手法と言えるでしょう。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールスには、マーケティングやフィールドセールスといった他の役割を担う担当者と適切な情報共有が可能な組織運営体制を整える必要があり、顧客に商品・サービスの魅力を伝えきれない、非対面で信頼されづらいといったデメリットが存在します。
組織体制が整っていなかった場合、顧客情報の共有・フィードバックが不十分であり、せっかく商談・契約に至っても失敗してしまう場合があります。また、インサイドセールスは電話やメールなどのツールをメインに活用するため、言葉や文字だけで商品・サービスの説明をしてもなかなか魅力が伝わりにくいでしょう。
加えて、一度も対面したことがない相手からの急なコンタクトに対して不信感を抱く可能性もあります。
しかし、こういったデメリットは、マーケティング、フィールドセールスとの連携を強めることで改善できる可能性があります。協業型セールスは、お互いの弱みを補い合うことができる関係を保つことがベストです。
インサイドセールスに切り替えるためのポイント
これからインサイドセールスの導入を考えている企業は、まず適切な営業支援ツールを整備することでスムーズな切り替えになるでしょう。
多数の顧客を複数の営業人材が担当しているため、顧客の情報共有・フィードバックを正確に行うためにはツールの活用がマストです。ツールを導入することで顧客情報の一括管理ができるといったメリットもあります。
注意点
インサイドセールスを表面的に導入すると、逆に営業効率や生産性が落ちてしまうため注意が必要です。
自社の課題に不適切だったり、使いにくいツールの導入は避ける、商談数や商談化率を測ったKPIの設定を誤らないといった対策を取ることが重要です。
特にKPIの設定は、マーケティングやフィールドセールスが設定した数値とちぐはぐにならないように、戦略を立てながら現実的な数値を設定すると良いでしょう。インサイドセールスを運用する中で、KPIを適宜変えていくことで徐々に売上が向上していくはずです。
インサイドセールスを導入するには
インサイドセールスは最近注目度を高めている新しい営業スタイルであり、まだまだ国内企業での成功事例や情報が少ないため、導入に不安を感じる企業や営業担当者は多いはずです。
そんな方々に向けて、インサイドセールスの切り替えポイントとして営業支援ツールの導入を前述しました。営業支援ツールの中で最も重要な顧客管理ツールについて見ていきましょう。
顧客管理（CRM）ツールを活用する
インサイドセールスにおける営業支援ツールの中で最も重要なのが顧客管理ツールです。
多数の顧客の購買行動に関する情報や、担当者との過去のやり取りといった膨大な情報を一元管理することが可能であり、顧客の見える化を実現します。
蓄積された情報は定期的に更新され、その都度分析が蓄積されていくため、顧客のニーズに合わせた適切なアプローチを手助けしてくれます。CRMツールによって営業プロセスが属人化せず、組織として顧客に対応することができます。
ツールの導入・運用に不安があるなら
顧客管理ツールは機能や使いやすさが異なるものが多様に存在します。
「数あるツールの中からどれを導入するべきか…」
「うまく運用できるか不安…」
そういった悩みを抱えるのは当然のことです。
ツールの導入段階で不安がある場合は、運営元が行っているセミナーに参加したり、無料サンプルで試用をしてみることをおすすめします。
また、すでにツールを導入しており、使いこなせていないといった企業に向けたセミナーも開催されています。
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まとめ
従来の営業スタイルからの脱却は、新型コロナウイルスの影響により急拡大しました。
しかし、表面的な非対面営業の導入は、逆に効率を悪くしてしまう場合もあります。まずはインサイドセールス、協業型セールスモデルの在り方から理解することが大切です。
今後、顧客管理ツールを活用したインサイドセールスは、時代の変化に合わせてさらに定着していくことでしょう。
インサイドセールスについてもっと詳しく知りたい、顧客管理ツールについて知りたいことがあるという方は こちら までお気軽にご連絡ください。
